「広告からの問い合わせは増えたのに、商談や受注につながらない」。BtoB や不動産、教育など、問い合わせのあとに営業や面談が続く業種でよく聞く悩みです。原因の一つは、自動入札が「問い合わせの件数」だけを目標に学習していることにあります。
この記事の要点
- 自動入札は、成果として測っているものを増やそうとする
- 商談や受注など、広告の外で起きる成果も Google 広告に取り込める
- 段階ごとに価値をつけると、価値の高い問い合わせを優先して狙える
自動入札は「測った成果」を増やそうとする
自動入札は、成果として測っているものを増やすように入札を調整します。問い合わせの件数だけを成果にしていると、商談につながりにくい問い合わせでも、件数が増えれば「うまくいっている」と学習してしまいます。
広告の外で起きる成果を、取り込む
商談、契約、来店といった成果は、広告やサイトの外、つまり営業の現場や顧客管理の中で起きます。Google 広告では、こうした成果を取り込む機能（オフラインコンバージョンのインポートや、リードの拡張コンバージョン）を使って、どの広告やキーワードからの問い合わせが商談や受注につながったかを伝えられます。
段階ごとに数えてみる
まずは、問い合わせから受注までを段階に分けて数えます。たとえば、問い合わせが100件、そのうち商談が30件、受注が6件だったとします。段階ごとの割合が分かると、件数は多くても商談につながりにくい広告や、件数は少なくても受注につながりやすい広告が見えてきます。
※数値は説明のための例です。
段階ごとに「価値」をつける
取り込んだ成果に、それぞれの価値（コンバージョン値）をつけることもできます。おすすめは、受注1件の価値から逆算する方法です。たとえば受注1件の価値が50万円で、商談の5件に1件が受注になるなら、商談1件の価値は10万円と考えられます。
価値をつけておくと、「コンバージョン値の最大化」など価値に基づく入札戦略で、価値の高い問い合わせを優先して狙えるようになります。ここでの価値は、自動入札が成果の重みを見分けるための目安です。
始めるときの注意
- 問い合わせの情報と、社内の顧客管理（商談や受注の記録）を結びつける準備が必要です
- 取り込む情報には個人情報が含まれることがあるため、Google の定める方法（暗号化して送る仕組み）や社内のルールに沿って扱います
- 受注までに時間がかかる商材では、データがたまるまで時間がかかります。成果を見ながら、少しずつ進めます
ストリートの考え方
ストリートでは、広告主様と一緒に「どの成果を目標にするか」を決めるところから始めます。商談や受注の記録をいただける場合は、どの広告やキーワードからの問い合わせが商談につながっているかを見て、予算の配分を見直します。
広告主として確認したいこと
- 問い合わせの件数だけでなく、その後の商談や受注まで含めて、広告の成果が報告されているか
- 商談や受注の記録を、広告の改善に生かす仕組みがあるか
自社のアカウントで確かめたい方へ
無料AI診断では、今の広告費のまま獲得件数をどこまで伸ばせるかに加え、見直した広告費をどこに回すとよいか（広告費の再投資）もお伝えします。
参考：拡張コンバージョンについて（Google 広告 ヘルプ）
※この記事は、Optmyzr 公式ブログ（2021年7月）の内容をもとに、2026年に書き直したものです。