D2CブランドはPPC広告を活用して顧客獲得を促進できるか？

※この記事は2021年12月本国掲載の内容です。

次のようないくつかの要因がD2CEコマースの成長を後押ししています。

・利益率の向上：

ほとんどのブランドは、ターゲット顧客に到達するために仲介業者またはサードパーティの売り手に依存しています。これらは、ウォルマートのような小売店やアマゾンのようなオンラインマーケットプレイスである可能性があります。

これらの仲介業者は、販売ごとに手数料を請求します。これにより、ブランドの利益率が低下します。D2Cはそのような仲介者を排除し、ブランドの収益性を高めます。

データのより良い管理：D2Cビジネスモデルは、一流の顧客関係の構築に重点を置いています。したがって、ブランドは顧客データに直接アクセスでき、顧客についてさらに学ぶことができます。
このファーストパーティのデータにより、D2Cブランドはマーケティングキャンペーンを合理化し、新しい顧客を獲得することもできます。

・シームレスなカスタマイズ：

D2Cブランドは顧客と直接やり取りするため、エクスペリエンスチェーンに完全にアクセスできます。マーケターは、顧客向けにパーソナライズされたカスタマイズ可能なエクスペリエンスを簡単に作成できます。

デジタルファーストマーケティング：D2Cマーケティングでは、デジタルのみのアプローチを取ることができます。ブランドは、eコマースとソーシャルセリングを使用して、物理的な存在感がなくてもコンバージョンを促進できます。

成功した高性能のマーケティングキャンペーンを実行したい場合は、最初にターゲットオーディエンスを理解する必要があります。

D2Cブランドは、主にデジタルチャネルに依存して顧客にリーチし、売上を伸ばしています。したがって、ターゲットオーディエンスには、オンラインチャネルを積極的に使用する若い消費者が含まれます。D2Cの顧客ベースの4分の3は55歳未満です。ミレニアル世代とZ世代は、D2Cブランドから簡単に買い物をすることができます。

若い顧客がD2Cブランドからの買い物を好む理由はさまざまです。たとえば、次のようなものがあります。

• 信頼性： D2Cブランドは顧客に直接販売するため、バイヤーは元の製品を確実に受け取ることができます。
• 手頃な価格：D2C小売は仲介業者を排除し、それによってコストを削減します。購入者は、D2Cブランドから購入すると、高品質の製品をリーズナブルな価格で手に入れることができます。
• 利便性：D2Cブランドは、顧客にシームレスな購入プロセスを提供します。ほとんどの小売業者は、顧客が製品を直接購入できる独自のeコマースWebサイトを持っています。

D2Cのマーケティングと販売の目標到達プロセスは、標準のマーケティングの目標到達プロセスに似ています。これは3つの段階で構成されます。

・目標到達プロセスのトップ：消費者があなたの製品について学ぶ意識向上段階

・じょうごの真ん中：消費者があなたの製品を購入するかどうかを決定する検討段階

・目標到達プロセスの下部：消費者が製品を購入するコンバージョン段階。そして、消費者がリピーターになり、あなたの製品を他の人に推薦する忠誠の段階

D2Cブランドは、いくつかのチャネルを使用して顧客にリーチし、売上を伸ばすことができます。

選択するチャネルは、目標によって異なります。長期的な目標をサポートするマーケティング戦略を探している場合は、SEOとソーシャルメディアが効果的なチャネルになる可能性があります。短期的な目標があり、迅速な販売を促進したい場合は、有料広告またはPPC広告が最良の選択肢の1

つです。多くのD2Cブランドは、迅速で一貫した販売を実現することに重点を置いているため、PPC広告が彼らにとって好ましいマーケティング戦略として浮上しています。

PPC広告を使用する主な理由の1つは、汎用性です。セールスファネルのすべての段階で使用できます。見込み客が豆腐の段階にあるとき、PPC広告はブランドと製品の認知度を高めるのに役立ちます。

検討段階では、PPC広告を使用すると、顧客の意図に基づいて顧客をフィルタリングし、エンゲージメントを促進できます。BOFU段階でのPPC広告は、売り上げを得ることがすべてです。

クイックエントリー、汎用性、シームレスな最適化は、PPCマーケティングを使用する他の理由です。結果を表示するのに数か月かかるSEOとは異なり、PPC広告はより早く結果を出し始めます。このようにして、D2Cブランドは自社製品を即座に宣伝し、市場に浸透させることができます。

PPC広告は、あらゆる認識段階で実行できるため、非常に用途が広いです。顧客の認識と位置付け、および目標に基づいて、コンテンツ戦略とマーケティングメッセージを調整できます。

有料広告は、広告フォーマットの面でも多様性を提供します。非常に多くの有料広告フォーマットがあります：

・検索広告
・ディスプレイ広告
・リマーケティング広告
・ソーシャル広告
・Googleショッピング広告
・Gmailがスポンサーとなっているプロモーション
・インストリーム広告（YouTube）

さらに、PPC広告は測定可能で追跡可能です。各広告キャンペーンの主要業績評価指標（KPI）を設定および追跡して、キャンペーンのパフォーマンスを判断できます。これにより、A / Bテストへの道も開かれます。つまり、2つのバージョンの広告を同時に実行して、どちらがパフォーマンスが優れているかを判断します。

この追跡可能性と実験の範囲により、PPC広告は、通常は測定が容易ではない印刷広告や物理的な広告の優れた代替手段になります。

注：QRコードを使用して、印刷広告、看板、その他の物理的な広告を測定可能にするスマートな方法があります。QRコードを作成し、それをターゲットURLにリンクして、広告に配置するだけです。ユーザーはスマートフォンからコードをスキャンして操作できます。

QRコードは追跡可能であり、コードがスキャンされた回数と、場所およびデバイスを確認できます。

有料広告はD2Cブランドにとって有益ですが、競争力もあります。ほとんどすべてのD2Cブランドは、認知度を高め、顧客獲得を促進するために有料広告を使用しています。

では、飽和状態の市場でどのように目立つことができますか？

PPC広告を効果的に使用して顧客の獲得、維持、収益を増やすために実行できる4つのステップを次に示します。

じょうごの上部

TOFUの段階では、ブランドの認知度を高め、ブランドや販売する製品について人々を教育することを目的とすべきです。ディスプレイ広告は幅広いインタレストターゲティングを可能にするため、認知度を高めるのに最適です。

ソーシャルメディア広告や検索広告を使用して、目標到達プロセスの最上位にいる人々を引き付けることもできます。

じょうごの真ん中

目標到達プロセスの真ん中にいる顧客はあなたの製品を知っていますが、まだ購入する準備ができていません。この段階では、広告は彼らの心に自信を植え付けることに焦点を当てる必要があります。ケーススタディと紹介文を共有することで、それを行うことができます。「30日間の無料返金保証」など、提供する特典を宣伝することもできます。

この段階でリマーケティングが有効になります。リマーケティングでは、ウェブサイトや商品ページにアクセスしたものの、購入を完了しなかったユーザーに広告を表示します。広告のリターゲティングは、これらの見込み客を育成し、目標到達プロセスをさらに押し下げるのに役立ちます。さらに、リターゲティング広告のクリック率は、従来のディスプレイ広告の10倍です。

ライバルをターゲットにすることは、MOFUステージでのもう1つの有用なアプローチです。これは、競合他社を探している潜在的な顧客をターゲットにする積極的な広告戦略です。この戦略の背後にある考え方は、競合他社が提供するものよりも、あなたが提供するものが優れていることを顧客に示すことです。

じょうごの底

最終段階は目標到達プロセスの最下部であり、唯一の目的は見込み客を顧客に変えることです。この段階では、ブランド検索キャンペーン、ハイインテント検索広告、Googleショッピング広告、およびリターゲティングを活用できます。

前のセクションでは、認知段階とマーケティング目標に基づいた有料広告戦略の開発について深く掘り下げました。次に、広告キャンペーンのパフォーマンスを追跡するために測定できるKPIについて説明します。

KPIは、認識段階ごとに異なります。

TOFU

• 表示回数：表示または広告を行った人の総数（クリックされた、またはクリックされなかった）
• クリックスルー率（CTR）：広告をクリックしたユーザーの総数
• バウンス率：広告をクリックしたが何もしなかったユーザー
• サイトで費やした時間：ユーザーが広告をクリックした後にウェブサイトで費やした平均時間
• 1000インプレッションあたりのコスト （CPM）：1,000インプレッションを取得するために費やされた金額。

MOFU

• クリック単価（CPC）：広告をワンクリックするために費やされた平均金額。
• リード生成率：100クリックあたりに生成されたリードの数
• 新規ユーザーコンバージョン率：購入を完了したユーザーの数

BOFU

• 広告費用対効果（RoAS）：広告に費やされた1ドルごとに得られる平均収益。
• 売上高：総売上高
• 顧客獲得コスト（CAC）：1人の新規顧客を獲得するために費やされたお金。
• 投資収益率（ROI）：広告キャンペーンの実行から得られる総利益

これらすべての指標を組み合わせることで、広告キャンペーンのパフォーマンスを正確に追跡できます。

追跡する指標がわかったので、これらのKPIを使用して広告キャンペーンを最適化してコンバージョンを増やす方法を理解しましょう。理解を深めるために、各目標到達プロセスの段階からユースケースを選択します。

豆腐の段階から始めましょう。表示回数は多いがクリック数が少ない（クリック率が低い）ディスプレイ広告キャンペーンを実行するとします。広告が十分にキャッチーでないことを示している可能性があります。広告の画像、見出し、説明を変更すると役立つ場合があります。

MOFUステージで見込み客に広告を表示すると、広告のクリック数は多くなりますが、コンバージョン数は少なくなります（コンバージョン率が低くなります）。コンバージョン率が低いということは、見込み顧客に行動を起こすよう説得するのに十分な効果がないことを示しています。ランディングページを変更し、オファーを刷新すると役立つ場合があります。

A / Bテストを使用して、さまざまなランディングページ、広告コピー、キーワード、オーディエンスなどをテストし、最もパフォーマンスの高いオプションを見つけることもできます。

BOFUステージでは、コンバージョン率は高くてもRoASは低くなる可能性があります。これは、広告がコンバージョンを獲得しているが、生成される収益が少ないことを意味します。この問題は、顧客獲得コストを削減することで解決できます。

サイロ化されたマーケティングが効果的だった時代は終わりました。有料広告はD2Cブランドにとって最も有用なマーケティング戦略ですが、他のマーケティングおよびカスタマーエクスペリエンス戦略で補完する必要があります。

たとえば、オーガニックSEOを活用して、有料広告をサポートできます。eコマースSEOには多くの利点があります。これは、検索エンジンの結果で上位にランク付けし、ブランド認知度を高め、リマーケティングオーディエンスを拡大し、マーケティングファネルを満たすためのリードを生成するのに役立ちます。さらに、堅実なSEO戦略は、有料広告のコストを削減するのに役立ちます。

次のステップは、各タッチポイントでのユーザーエクスペリエンスを向上させることです。D2Cブランドは通常、さまざまなタッチポイントを使用して顧客を獲得します。例としては、有料広告、オーガニックSEO、ソーシャルメディア、メールなどがあります。これらすべてのタッチポイントを特定し、それらすべてでシームレスなオンボーディングプロセスを確保することが不可欠です。

最後に、購入後のエンゲージメントに投資して、顧客をステージと忠誠心と擁護に高め、生涯価値（LTV）を高めます。フィードバックを求めたり、紹介を要求したり、クロスセル/アップセル戦略を実装したりすることは、購入後に顧客を引き付けるための便利な方法です。